借推廣諮詢之名行送禮賣藥之實

　　那些年，醫藥代表咋成的『藥蟲兒』(民生調查·聚焦醫藥代表①)

　　開欄的話

　　前不久，國務院辦公廳印發《關於進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若乾意見》，意見明確：『醫藥代表只能從事學術推廣、技術諮詢等活動，不得承擔藥品銷售任務』。醫藥代表從事藥品銷售會帶來哪些亂象？學術推廣、技術諮詢的路應該怎麼走好？本版今日起推出『聚焦醫藥代表』系列報道，聽醫藥代表吐露心聲，聚焦意見如何落地，探討醫藥代表如何轉型。

　　曾經有一段時間，醫院內活躍著一些『特殊人物』，他們總在固定的時間出現，手裡沒有病例，在快到中午的時候接連進入好幾個醫生的辦公室，談話間神神秘秘。這些人被人們厭惡地稱作『藥蟲兒』，正式說法是『醫藥代表』。

　　談到這份職業，高薪、黑幕、回扣……一大波關鍵詞襲來。醫藥代表到底用什麼手段賣藥？行業內的潛規則為何難杜絕呢？醫藥代表有哪些心聲？記者對此進行了調查。

　　從受人尊重的專家，變成買早點、送大衣的推銷員

　　早上8點左右，28歲的醫藥代表李達來到自己『負責』的河北一家三甲醫院，開始了一天的工作。

　　作為一家跨國企業的『藥代』，盡管工作僅3年多，但李達已對藥品銷售的技巧和套路了如指掌。每天，他最核心的工作就是給醫生推薦新藥，讓藥劑房采購，另外就是想盡一切辦法，讓醫生在病人處方中，多開自己代理的藥品。

　　而在上世紀八九十年代，醫藥代表這個職業剛剛進入國內時，乾的可不是這樣的活兒。離開醫藥代表行業十來年、如今在廣州開辦一家醫療器械公司的趙新有話說，『當時(上世紀90年代)很多進口藥、新藥，國內臨床是沒有的，需要專業人士向醫生推廣，介紹相關用法，特別是臨床效果、副作用等方面的信息。所以，當時做醫藥代表的普遍具有藥學或醫學專業知識背景，社會地位受人尊敬，收入也比較高。』

　　但是若乾年後，游戲規則發生變化。推廣諮詢成了表面工作，銷售賣藥成了實際工作。

　　上世紀末，我國采用了非處方藥和處方藥分類管理，醫生對藥品的使用有絕對決定權；從2000年左右開始推行的藥品招標制度，使得藥企之間的競爭越來越多地圍繞醫院展開，大量的醫藥代表去醫院『拜碼頭』，向醫生『搞公關』。『總之，回扣、感情牌等等都會用上，醫藥代表越多、越濫，工於銷售、拉關系的人越吃香。』趙新說。

　　為了完成任務，從早上8點到12點，下午2點到4點，晚上7點到10點，李達一直在醫院做各種『游說』。『現在同類藥品競爭很激烈，有時候攻下一位關鍵的醫生，前後得耗上大半年的時間』。李達說，他們會定期向醫生獻獻殷勤，邀請他們參加一些研討會，地點通常選在氣候宜人、風景秀麗的地方，讓醫生們放松放松，目的是進一步拓展業務。

　　據趙新介紹，有一個年輕的女醫藥代表，就住在醫院附近，每天7：30給主任們發短信問候，有時還給工作緊張的醫生買早餐送點心。

　　除了感情牌，關系維護更要真金白銀。『我之前在某地區做藥代，醫生出差時隨便給我打一電話，從出家門口一系列的行程安排花銷我就全負責了。這只是建立感情初期，等真拿到合同了，8年前一個常務副院長最少是一件3萬多的貂皮大衣，一個醫院至少3個副院長，都得給。』曾經做過醫生、也做過醫藥代表的王美蘭說。

　　在趙新看來，藥企最大的成本是審批和推廣，刨去這兩塊，賺到的利潤可能也就一兩成，所以不得不千方百計提高銷售量，做大規模，這又得拼命和醫生搞好關系，進一步助長用藥過多、過濫，形成惡性循環。

　　提高銷量很多時候是藥企的硬性要求。『比如我去年的任務指標是170萬元的藥品銷量，而今年就增到了240萬元。這意味著我去年跑20個醫生，今年估計得跑30個』，李達說。這種工作上的壓力也傳導到了李達的生活中。『主要是社交上，這個職業還是太敏感了，很多時候真的羞於和別人亮明身份，感覺會受到歧視』。

　　然而，在天平的另一端，醫藥代表的高薪收入誘惑力太強。在這樣一家跨國藥企中，李達每月的底薪可達七八千，加上銷售提成，月收入可達15000元左右。而他所在城市的月平均工資僅有兩三千元。