臺灣姑娘瑪莎和南寧姑娘韋肖佳祺，一起創業做自媒體3年了。

　　近日，在抖音、小紅書、B站等平臺有近20萬粉絲的臺灣青年瑪莎(陳瑪莎)來到廣西壯族自治區南寧市琅西夜市，擺攤賣一種名為『甜不辣』的臺灣小吃，許多南寧人刷到視頻後前來捧場，甚至有人專門乘坐動車從廣東過來光顧她的小攤。

　　這是瑪莎在大陸創業的第三個年頭，33歲的她去過北京、上海、福建、西藏、新疆、廣西、雲南……足跡遍布大江南北，南寧是她來大陸游歷過的50多個城市之一。她一邊旅行，一邊拍視頻發到視頻平臺，目前各平臺作品瀏覽量達1.3億。

　　2021年以來，瑪莎和她的搭檔，95後南寧姑娘韋肖佳祺，一起創業做自媒體。這次擺攤是她們第一次嘗試用線上引流、線下售賣的方式來變現。

　　臺灣姑娘來大陸嘗試自媒體創業

　　瑪莎決定來大陸，緣於她和南寧姑娘韋肖佳祺的相識。

　　2019年，韋肖佳祺在廈門大學臺灣研究專業就讀，她帶著課題《臺灣青年來大陸就業創業的社會支持》到臺灣調查，街頭采訪時認識了瑪莎，此後兩人一直保持著聯系。

　　瑪莎家在墾丁農村，她的父親是個泥瓦匠，給人貼瓷磚。大學畢業後，瑪莎去澳大利亞屠宰場工作了兩年，回臺灣老家後跟著父親乾了一段時間泥瓦匠。她不希望自己的生活囿於一方村落，便向韋肖佳祺諮詢來大陸的事。

　　韋肖佳祺向瑪莎介紹了大陸的創業環境，及臺灣青年在廈門租房可享受補貼等惠臺政策。2021年，瑪莎抱著闖一闖的心態來到廈門，韋肖佳祺為這個初來乍到的臺灣姑娘尋找工作、介紹人脈，兩人逐漸成為好友。當時瑪莎想在廈門開個小吃店，但遇到新冠疫情，計劃擱置。

　　2021年，韋肖佳祺大學畢業後，受四處闖蕩的瑪莎影響，不想按部就班地進單位工作。那一年自媒體短視頻正處於爆火階段，兩人商量後決定結伴嘗試自媒體創業。

　　一開始兩人沒有行業經驗，也沒有明確分工，她們抱著邊拍攝邊試的心態慢慢摸索。在摸索中，兩人發現瑪莎更有『網感』，適合策劃、出鏡，韋肖佳祺擅長拍攝、歸納總結。

　　摸清方向之後，她們決定以瑪莎為主角，拍攝臺灣青年來大陸四處旅行的見聞，並將視頻發布到各大平臺，吸引粉絲後再探索變現方法。

　　為了讓視頻更有吸引力，她們參考了許多視頻博主的思路，韋肖佳祺自學拍攝和剪輯，設計主題和腳本，從打光到收音，從設計互動問題到回復評論，每個細節她都可以學習、復盤一整天。

　　2023年5月，她們在新疆喀什遇到一個17歲的小伙子。他帶著帳篷從成都出發，為了省錢開通了18元一個月的共享單車會員，沿318國道騎行到西藏，穿越阿裡無人區，沿著219國道來到新疆，以此慶祝自己即將到來的18歲生日。

　　『他的車前叉都斷了，焊了兩次，輪胎上好多被磨破的坑，他說他騎行完後想參軍，我真的很佩服他的勇氣和毅力。』瑪莎說，讓她沒想到的是，這個視頻上傳到抖音後成了『爆款』，點贊量達到96萬。視頻首月流量收入就有1萬元，再加上商家合作的3萬元廣告費，一個月就收入了4萬元。

　　『那是我們月收入的巔峰。』韋肖佳祺說。

　　遇見不同的人，體驗生命多樣性

　　但巔峰之外，是數不清的起起落落，她們的創業之路遠非看上去那麼光鮮亮麗。月入4萬元只是偶然，很多時候她們不得不面對月入為0的窘境。

　　『一路旅行，拍攝沿途見聞，交通、住宿、吃飯都是不小的開銷，基本上每個月都要花費1萬元左右。』瑪莎坦白，自己來大陸3年，總共賺了不到10萬元，大多數時候都在花存款。

　　她們表示，之所以一直在堅持，是因為這種一邊旅行一邊創業的生活是兩人所熱愛的，此外她們也確實看見，視頻的流量數據在慢慢變好。

　　旅途中，兩個年輕姑娘去過北京看昇國旗，去過新疆吃杏子，受邀體驗當消防員，去過淄博吃燒烤，去過福建學習傳統肉松制作，去過成都吃火鍋，去過柳州吃螺螄粉，去過桂林看梯田日出，去過廣州喝雙皮奶……

　　一開始她們的視頻一周三更，但做了很久都沒有太大起色，還因為拍視頻佔用了太多時間而影響了旅行的心情。兩人決定停下來，重新思考拍攝方向。

　　韋肖佳祺回憶道，那是她們第一次轉變方向。思考之後，她們決定改變節奏，變成一周一更甚至兩周一更，提高視頻質量。另外，轉變視頻拍攝主題，從探店、旅行Vlog轉向拍人。後來，她們采訪了100多個各種各樣的人，向粉絲們展現不同狀態的人生。

　　她們采訪過來大陸做自由程序員的臺灣女孩、來大陸開烤肉店的臺灣阿姨、在廈門做攝影陪拍的湖南女孩、上海交通大學年輕帥氣的教授、剛創業就賺了100萬元的學生、辭職後在雲南賣手工藝品的茶藝師、從喀什徒步5000公裡到北京的維吾爾族小伙子、參加西部計劃的青年志願者……

　　瑪莎問10歲的哈薩克族跳舞小女孩，將來的夢想是什麼？小女孩說，當一名傳授知識的老師；她問從坦桑尼亞嫁到喀什的黑人姑娘，在這裡生活怎麼樣？姑娘說，這裡的人很熱情，景色很美麗；她采訪在新疆當西部計劃志願者的23歲大學生，會一直待在這裡嗎？大學生說，如果遇到合適的伴侶和工作，就留在這裡……

　　作為創業者，瑪莎對同樣創業的人很感興趣，她也采訪了很多創業者，和他們交流創業經驗，對比臺灣和大陸創業氛圍的不同。她發現，臺灣青年對自由職業接受度很高，父輩對子女的創業意願很認可，願意埋單；而大陸青年坐擁良好的創業環境，電商、物流、市場都很發達。

　　她說，遇見不同的人，就是體驗生命多樣的可能性。

　　她們的收入來源，也從一開始單純靠平臺不穩定的流量獎勵，轉變為嘗試接品牌廣告、視頻帶貨、直播帶貨。

　　『我們第一次直播是在新疆幫果農賣杏子。』韋肖佳祺說，當時她們路過新疆巴音郭楞蒙古自治州輪臺縣的一個杏園，瑪莎嘗了口杏子，感覺特別甜，就像樹上的蜂蜜。聽說果園的杏子滯銷，她們決定用網絡直播助果農一臂之力。瑪莎一邊在果園裡和果農一起摘果、運送、包裝，一邊解說。盡管她不太懂直播話術有些語拙，但熱心的粉絲反過來在直播間教她們直播技巧，在粉絲的支持下，這次試水幫果農賣出了好幾百箱杏子，『算是做了一件有意義的小事』。

　　做自媒體創業，她們也時常為收入斷流、轉型迷茫而焦慮。好在兩人性格都比較開朗，遇到低谷時，她們就會停下來，出門到處轉轉，見見不同的人，當心態放松之後，下一步的計劃自然會浮現。

　　『創業不是成功一次就成功了，創業是要不斷地成功纔是成功，一次成功之後，後面等待你的永遠是未知。』韋肖佳祺說。

　　在創業中為兩岸交流架橋

　　經過3年的摸索，她們的創業之路慢慢成熟起來。

　　在拍攝視頻上，她們有了一套完整的流程。當她們選中一個目的地，就提前由瑪莎做好旅行攻略。隨後兩人到目的地之後，一邊游玩一邊拍視頻，寫下旅行日記。在旅行結束之後，再根據回憶和日記，篩選出有意思的視頻進行剪輯發布。

　　『以前我們拍的旅行Vlog視頻有時長達7分鍾；後來拍采訪的視頻，觀眾的注意力都集中在采訪對象身上，但采訪對象存在很多不可控的因素。為了保證視頻質量的穩定，如今我們轉而拍攝幾十秒的、以瑪莎為主角的視頻。』韋肖佳祺說。

　　在流量變現方面，這次來南寧擺攤是她們第一次嘗試從線上走向線下，一開始，韋肖佳祺想把『甜不辣』攤位裝飾得滿滿當當，放上瑪莎的視頻，擺上一些關於瑪莎的文創。但這個想法被瑪莎制止了，瑪莎認為創業最重要的是商業模式簡單可行，把東西賣出去纔是最重要的。

　　在擺攤第一天，她們沒有在賬號上發視頻，純靠線下的自然流量，這天只賣出去8份。第二天起，她們在自己的賬號上發布出攤視頻，每天帶來的50份都能賣完，算下來，一天能賣七八百元。

　　『這次擺攤為期10天，是我們做的一個商業實驗，後面我們會總結、改進。』韋肖佳祺說。

　　這些年，通過視頻，瑪莎向大陸人介紹臺灣的美食，也向家鄉人介紹大陸的美食。她說，臺灣也有很多大陸的美食，在當地賣得很火，比如酸菜魚、梅花糕、肉夾饃、煎餅果子、螺螄粉……

　　『臺灣人也看小紅書，追大陸劇和綜藝，吃大陸美食，我們的相同點有很多，可以聊的話題也有很多。』韋肖佳祺說。

　　越來越多人看到她們的視頻。甚至有來自臺灣的粉絲表示，自己照著瑪莎視頻裡的路線，來大陸旅游打卡。瑪莎感慨，『原來我也可以是臺灣朋友在大陸的人脈啊』。

　　在一期視頻中，回臺灣過年的瑪莎隨機采訪臺灣人，問他們最想去大陸哪裡。有人回答課本裡的杭州西湖，有人回答『煙花三月下揚州』的揚州，有人想去茶卡鹽湖，有人想去東北看雪，有人想去大西北……

　　在她視頻的留言區，有不少IP地址為中國臺灣的網友評論，說她的視頻很有意義，讓臺灣人看到很多大陸的美，稱她為兩岸交流的橋梁。

　　『這幾年旅行的開銷很大，雖然一路下來沒賺到什麼錢，但體驗生活比金錢更重要。我想一直走下去，看更多的人、更大的世界。』瑪莎說。

　　中青報·中青網記者 謝洋 實習生 江暢